In den letzten 20 Jahren bin ich ziemlich gut darin geworden, den Stil anderer Leute zu erkennen. In meiner Karriere als Berater wurde mir beigebracht, ein Instrument namens DISC-Instrument zu verwenden und zu lehren. Mit ungefähr 28 erzwungenen Auswahlelementen, die den Teilnehmer auffordern, die Wörter zu identifizieren, die ihm oder ihr selbst „am ähnlichsten“ und „am wenigsten ähnlich“ sind. Viele Trainer bezeichnen DISG als Persönlichkeitsinventar. Ich kaufe das nicht. Meyres Briggs könnte ein charming women's fashion Persönlichkeitsinventar sein, etwas, das erkennt, wie wir „fest verdrahtet“ sind, um uns zu verhalten, aber DISC tut das nicht. Es ist ein Werkzeug, das dem Teilnehmer einen Einblick gibt, wie er oder sie kommuniziert, und Kommunikation ist erlerntes Verhalten. Sobald Sie den Spiegel haben, in den Sie schauen können, und sehen, wie Ihr Kommunikationsstil aussieht, können Sie einschätzen, wie attraktiv oder beunruhigend er für andere Menschen ist.

DISC ist ein einfach zu handhabendes und zu lehrendes Instrument. Und wenn Sie es einmal verdaut haben, können Sie es ganz einfach in Ihren täglichen Gewohnheiten verwenden, um nicht nur sich selbst und Ihr Unternehmen zu fördern, indem Sie Ihren Stil voll ausschöpfen, sondern auch, indem Sie den Stil anderer um Sie herum bemerken und lernen, Ihre Kommunikation an Begegnungen anzupassen ihre Bedürfnisse im Gespräch.

Wenn Sie jemals die Möglichkeit haben, das DISC-Inventar zu erstellen, tun Sie es. Sie werden viel über sich selbst lernen. Hier sind einige sehr kurze Beschreibungen der vier Kommunikationsstile, die sich im DISC-Inventar widerspiegeln. Wenn Sie ein selbstreflexiver Mensch sind, werden Sie zweifellos in diesen Beschreibungen einiges von sich selbst entdecken. Die Sache, an die man sich erinnern sollte, ist, dass nur wenige von uns „alle einen Stil“ haben. Die meisten von uns sind eine Kombination aus mindestens zwei Stilen und wir können diese Stile austauschbar verwenden oder einander ausbalancieren. Jeder Stil wird durch einen Buchstaben im Titel DISC benannt.

D steht für Begriffe wie Entschlossenheit, Entschlossenheit, Überlegung, Anspruchsvolle und Delegator. Das sind Menschen, die gerne das Sagen haben, anderen sagen, wie es zu tun ist, einen Plan machen und ihn durchziehen, das Unternehmen voranbringen, auch wenn sich andere dabei mit Füßen getreten oder missachtet fühlen. Sie geben starke Anführer ab, können aber dazu führen, dass sich die Anhänger eingeschüchtert fühlen und dazu gedrängt werden, das zu tun, was das "D" von ihnen erwartet. Selbst wenn das Ergebnis gut ist, können die zwischenmenschlichen Auswirkungen schrecklich sein.

I steht für Begriffe wie inspirierend, einflussreich, interessiert, faszinierend und initiierend. Das sind Menschen, die uns mit ihren Worten inspirieren, sie erzählen eine großartige Geschichte, teilen eine einladende Vision, stellen uns anderen vor und scheinen jeden im Raum zu kennen. Sie sind Redner, mehr als Zuhörer. Sie sind in dem Sinne führend, dass sie uns glauben machen, sie wüssten, wohin sie gehen und was zu tun sei, aber sie kümmern sich nicht darum, nach Details zu suchen oder sie zu bemerken, und sie erwarten normalerweise, dass andere die Arbeit tatsächlich erledigen.

S steht für Begriffe wie Steady, Stable, Solid, Trittsicherheit und Gleichheit. Das sind die Leute, die das Wasser tragen, die die Arbeit erledigen. Sie kommen jeden Tag und schleppen sich durch das, was zu tun ist, und am Ende des Tages wissen sie, was noch zu tun ist. Sie sind fleißig in ihren Beschäftigungen, ziehen es aber vor, dass die Dinge so bleiben, wie sie sind. Oft verstört durch Veränderungen wirken sie widerspenstig, wenn sie eigentlich schützen, „was aus ihrer Sicht funktioniert“. Sie werden kommen, aber sie müssen von der Idee überzeugt – nicht überzeugt – werden.

C steht für Begriffe wie „comprehensive“, „completeness“, „compliance“ und „sorgfältig“. Das sind die Leute, die die Bücher bilanzieren, die Buchhalter und die Compliance-Beauftragten, die Wirtschaftsprüfer und Redakteure, die für alle anderen das i und das t kreuzen. Auch sie mögen keine Veränderung. Sie sind die ersten, die sagen: "Vertraue, aber überprüfe." Und sie sind auch die Leute, die uns alle aus den Schwierigkeiten heraushalten, in die wir geraten würden, wenn sie nicht da wären. Sie sind unsere vertrauenswürdigsten Skeptiker. Sie brauchen Gründe und Begründungen, bevor sie die Änderung dulden können, die das „D“ oder das „Ich“ bevorzugen könnte.

Können Sie sich in diesen Beschreibungen wiederfinden? Ich habe das Instrument genommen, aber selbst wenn ich es nicht getan hätte, könnte ich Ihnen leicht sagen, wenn ich dem treu wäre, was ich weiß, bin ich ein "D". Ich habe ein gewisses „Ich“ in mir und es dient mir gut, weil es mir hilft, die Stimmung meines Publikums zu heben, es mit Geschichten zu inspirieren, seine Vorstellungskraft zu bereichern, damit die Zukunft, die ich mir vorstelle, die ist, an der es arbeitet.

Das ist alles schön und gut, und ich kann mein "D" voll ausschöpfen, wenn ich es brauche, und es mit meinem "Ich" verschönern, sollte das meiner Sache helfen. Am effektivsten bin ich aber, wenn ich erkenne, wen ich anspreche. Ist dies ein weiteres „D“, das mit einem ebenso starken und überzeugenden Argument oder einer Idee kontern wird? Ist es ein „Ich“, das mehr reden muss, und wenn ich weiter und weiter sprudele, werde ich ihn mit meinen Worten zermürben und nicht alle Worte hören, die er beitragen möchte. Wenn mein Zuhörer ein „S“ ist, dann wird ihn mein Bedürfnis zu erklären, wie neu und schön die Zukunft aussieht, nur dazu führen, dass er sich in seine Schale zieht und hofft, dass sich mein Unsinn auflöst, damit die Dinge wieder so werden, „wie wir immer waren hier gemacht!" Und wenn mein Zuhörer ein "C" ist, sollte ich besser alle meine Fakten klar haben, alle meine Gründe ausgearbeitet, alle meine Zahlen luftdicht. Wenn nicht, wird mich das "C" als Blow-Hard abtun.

Ich hatte einmal einen Freund, mit dem ich auf vielen Geschäftsreisen unterwegs war. Sie war eine Vertraute, eine Begleiterin und eine sehr geschickte Beraterin. Sie hatte mehr „I“ und „C“ in sich als ich, und zusammen waren wir eine starke Kraft, weil sie die Bedürfnisse der „S“-Kunden verstand, denen wir unsere Waren und Dienstleistungen verkauften. Sie moderierte mein "D", indem sie dem Kunden erklärte, wie gemäßigt die Änderungen sein würden, wie klein, aber dennoch so dramatische Ergebnisse für sie und ihre Organisationen hervorbringen würden.

Eines Tages saßen wir in einem Konferenzraum in Los Angeles, wo uns der Kunde des Tages das Mittagessen serviert hatte, und als wir eine Pause machten, bevor wir zu den Hauptthemen unseres Besuchs kamen, zog mich mein Freund beiseite und sagte leise: „Ihr D zeigt!" Ich habe ihre Drift. Als wir anfingen, nahm ich meine Hinweise von ihr. Sie führte unsere Gastgeber durch eine sorgfältige und detaillierte Erklärung, wie unsere Arbeit ablaufen würde, wo Unterstützung bereitgestellt werden würde und wie wir direkt an ihrer Seite sein würden, um ihre Leute davon zu überzeugen, dass der Erfolg nicht nur wünschenswert, sondern in greifbarer Nähe sei. Dann ließ sie mich los, um die Zukunft zu beschreiben, auf die sie zu diesem Zeitpunkt nur hoffen konnten, die Wende, die sie dringend brauchten, aber nicht wussten, wie sie sie herbeiführen sollten. Wir würden das mit ihnen für sie tun; wir wussten wie.

Das Treffen endete gut. Wir haben unseren Vertrag verkauft und, soweit ich mich erinnere, zwei weitere Up-Sells innerhalb weniger Wochen geschafft. Es wäre nie passiert, ohne dass mein Freund mich sanft daran erinnert hat, dass es überhaupt nicht auf MEINEN Stil ankommt. Meinen Stil gut einzusetzen, das ist das Handwerk meiner Arbeit. Aber zu wissen, wie ich die Bedürfnisse meiner Kunden interpretiere, das ist die beste Geschäftskunst.

Woher wissen Sie, wann sich Ihr Stil zeigt? Hier sind sieben Anzeichen, vor denen sich jeder Verkäufer (oder jede Verkäuferin) hüten muss:

Wenn Sie ein D sind -- 1) Erkennen Sie, dass es gut ist, überlegt zu sein, aber dass die endgültige Entscheidung nicht bei Ihnen liegt, wenn Sie der Verkäufer und jemand anderes der Käufer sind. 2) Genießen Sie den Effekt, den das Blenden Ihres Kunden bringen kann. Tun Sie es nicht lange oder erzeugen Sie den Effekt oft. Mäßigung ist der Schlüssel. Niemand hat gerne das Gefühl, dass man ihm sagen muss, was er zu tun hat, welchen Weg er einschlagen soll. Geben Sie sanft die Richtung vor.

Wenn Sie ein Ich sind – 3) Hören Sie auf den Klang Ihrer eigenen Stimme. Wenn es dazu neigt, jede Sekunde zu füllen und die gesamte Sendezeit in Anspruch zu nehmen, entspannen Sie sich, atmen Sie und seien Sie eine Zeit lang ruhig. Lassen Sie jemand anderen zu Wort kommen. 4) Machen Sie sich keine Sorgen, dass Sie jede Nuance des Plans fördern müssen, einige Dinge werden sich von selbst verkaufen. Andere Dinge erscheinen, wenn sie zu viel erklärt werden, als leere Schaufensterdekoration, verpackt in nutzlose Worte.

Wenn Sie ein S sind -- 5) Betrachten Sie Veränderungen aus der Perspektive der Verbesserung und korrigieren Sie nicht, was als falsch erachtet wird. 6) Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten in dieser neuen Umgebung, mitten im Wandel, und sehen, wie gut es sich anfühlt, mit all den Verbesserungen, die Sie und Ihre Kollegen umgeben.

Wenn Sie ein C sind – 7) Hören Sie auf den Klang Ihres eigenen Jammerns. Wenn Sie hören, dass Sie mehr als drei Beschwerden erheben, seien Sie vorsichtig. Sie können das Geschäft beenden, bevor es eine Chance hat, Erfolg zu bringen.

Zeigt sich Ihr Stil? Sie müssen es nicht unter einem Korb verstecken. Aber kennen Sie stattdessen seine Stärke, erkennen Sie seine Kraft und denken Sie daran, dass in den meisten Situationen weniger mehr ist.

Dr. Paula S. Forte ist die Hauptinhaberin von Pathfinders Project Leadership, einer Unternehmensberatungsfirma, die sich an Unternehmen und Einzelpersonen wendet, die nach den nächsten Schritten suchen, die erforderlich sind, um ihr Geschäft, ihre Karriere oder ihre Beziehungen voranzubringen. Mit einem Hintergrund im Gesundheitswesen (Krankenpflege) und in der Erwachsenenbildung blickt sie auf eine 35-jährige Karriere als Krankenschwester, Lehrerin, Trainerin, Administratorin, Beraterin, Mentorin und Geschäftsinhaberin zurück.

Ihr Unternehmen bietet Unternehmen und Einzelpersonen eine Vielzahl von Schulungs- und Bildungsdiensten und -produkten an. Pathfinders Project Leadership kann Organisationen und ihre Führungskräfte beraten, Programme und Geschäftspraktiken bewerten, mögliche Wege zur Verbesserung empfehlen und Teambuilding-Stärken entwickeln, die es dem Unternehmen ermöglichen, nach Abschluss ihrer Beratungsarbeit zu florieren. Jeder Vertrag wird genau auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zugeschnitten. Das Ziel ist immer die Bereitstellung von Schulungen, Tools und Strategien, die den Kunden zum Erfolg befähigen und befähigen.

Zusammen mit ihren Partnern haben Dr. Forte und Pathfinders Project Leadership über 50 Jahre praktische Erfahrung in den Bereichen Gesundheitswesen, Bildung, Profit- und Non-Profit-Geschäftsentwicklung, Karriereaufbau, Teamentwicklung und intra- und zwischenmenschliche Kompetenzentwicklung. Ihre Stärken liegen darin, die Muster innerhalb der Komplexität zu sehen, die andere normalerweise verwirrt. Sie bringen Sinn in das Chaos, das Unternehmensleiter oft verwirrt. Gerade in Zeiten des Wachstums und/oder Wandels sind sie in der Lage, Ihrem Unternehmen den Weg zum Erfolg und Sicherheit aufzuzeigen. Das Mantra der Pathfinders-Projektleitung lautet: „den Weg für Ihren Erfolg finden“.